“在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑,请您指导,看看它在设计方面还存在什么问题。”受到这番赞美,对方就不会接过电脑资料信手翻翻,而他一旦被电脑先进的技术性能所吸引,推销便大功告成。
5.向客户提供信息
推销员向客户提供一些对客户有帮助的信息,如市场行情、新技术、新产品知识等,会引发客户的明确需求。这就需要推销员站到客户的立场上,这样才能将他的潜在需求转换成明确需求。为客户着想,尽量阅读报刊,掌握市场动态,充实自己的知识,把自己训练成为本行业的专家。客户或许对推销员应付了事,可是对专家则是非常尊重的。如你对客户说:“我在某某刊物上看到一项新的技术发明,觉得对贵厂很有用。”
推销员为客户提供信息,在关心客户利益的同时,也获得了客户的尊敬与好感。
妙语点评
推销员面对一位潜在客户时,必须清楚地了解自己和客户的行为方式是什么。