那么,你会提问吗?和客户聊了好久,依然不知道客户的真正想法该怎么办?
销售员会提问题,成交不是问题
销售员要学会提问,因为只有学会提问才能了解客户的真正需求。所以,不管你是什么行业的销售人员,都必须懂得提问的技巧,通过提问赢得客户的信任,并激发出客户的潜在需求。
如果你直接去说服一个人,即使你磨破嘴皮,可能也无法打动对方,这时通过提问来说服是个很好的方法。首先你要有非常清晰的思路,然后通过提问引导他人的思维跟着你走,最终使其完全认可你的话。
我们先来看一个古代的故事。
甘罗的祖父甘茂是秦国的政治家,非常有能耐,曾做过秦国的左丞相。常言道:“相门出才子。”甘罗自幼聪明过人,小小年纪便拜入秦国权臣吕不韦门下,任少庶子。
一日,宰相吕不韦怒气冲冲地回到府中,甘罗看见吕不韦愤怒的样子,便上前问:“丞相大人,不知道是什么事情让您这么愤怒,能让我知道吗?”吕不韦此时正烦躁不安,看见说话的是甘罗,于是很不耐烦地说:“小孩子知道了又怎么样?走开!”甘罗听到后大声说:“丞相在府中供养门客的目的就是给您排忧解难,如今您遇到麻烦了,我怎能不管不问呢?”
吕不韦见甘罗信心十足,就改变了说话的态度,把事情从头到尾说了一遍:“三年前皇上派刚成君蔡泽去燕国,燕国很高兴,便让燕国太子丹到秦国做人质,为了表示友好,现在我想派张唐到燕国去担任相国,但张唐却百般推辞,不愿去燕国。 张唐不愿意去的原因非常简单:作为秦国的大臣,张唐率兵攻打过赵国,曾夺取不少赵国的领地,因此赵王十分痛恨张唐,并且承诺不管是谁只要能把张唐杀死,就赏赐方圆百里的土地,而赵国是秦国去燕国的必经之地,所以张唐不愿意出使燕国。”